Создаем маркетинговые стратегии

Эта 7-летняя история работы с брендом началась в 2015 году. Тогда бренд по уходу за полостью рта PresiDENT занимал на рынке oral care долю менее 1%, боролся с бесконечными угрозами вывода продукции с полок в федеральных сетях и жил исключительно за счет глубоких промо.

Задача: увеличение продаж бренда

Что сделано: анализ рынка, конкурентов, качественные исследования с закупщиками федеральных сетей, количественные исследования потребителей

Провели репозиционирование бренда, изменили стратегию работы с разными каналами продаж, скорректировали ценовую политику, разработали стратегию коммуникации бренда. С 2017 года занимались внедрением стратегии (отвечали за блог маркетинга бренда и разработку новинок).

Клиент уже продавал ингредиенты для пивоварения (оффлайн-магазины, онлайн-магазин). И планировал расширить свой ассортимент и захватить категорию самогонщиков. Планировал запустить производство самогонных аппаратов и начать их продажу. Задача понять реальную емкость рынка и определить варианты развития онлайн-продаж.

Что сделано: количественные и качественные исследования; собрали обратную связь по работе площадки от текущих клиентов; нашли блогеров "самогонщиков", блогеров "пивоваров" и провели с ними экспертное интервью (больше 17 часов аудиозаписи у нас получилось); провели 20 интервью с постоянными клиентами компании; посетили два производства самогонных аппаратов в РФ; проанализировали конкурентов и лидеров рынка; пообщались с клиентами конкурентов.

Что получилось: после интервью с текущими клиентами компании мы смогли дать первичные рекомендации по реорганизации процесса по работе с клиентами. Но самое важное - мы поняли, что объединяет всех пивоваров и самогонщиков, что помогло провести расчет реальной объема рынка пивоварения и самогоноварения. И понять, сколько и каких ингредиентов потребляет самогонщик.

Мы разобрали процесс производства самих аппаратов, оценили реальную маржинальность от их продажи и оценили спрос конечного потребителя на них. Это помогло составить дорожную карту по реорганизации работы магазинов, ассортиментной матрицы и собрать Unit-экономику онлайн-магазина.

А пользе яблок вы точно знаете! А как на яблоках заработать? Аграрный комплекс — тема сложная. Вырастить — не самая большая боль. Самая большая боль продать то, что ты вырастил. Рынку нужны яблочки наливные, яблочки первого сорта за дешево.

Поэтому часто производитель яблок из традиционных садов сталкивается с тем, что продает большую часть своего нетоварного урожая с минимальной наценкой, а то и ниже себестоимости яблока.

С этой проблемой обратился один собственников садов в Краснодарском крае

Что сделано: в рамках проекта были проанализированы несколько направлений переработки яблок. Проведена оценка возможностей производства различных продуктов

Проект находится на стадии интеграции решений. Итогами проекта поделимся на страницах нашего сайта. Но не могли не рассказать про промежуточные итоги нашей работы:
➜ Проанализирован рынок яблок (емкость рынка, структура рынка, динамика рынка)
➜ Проведено интервью с крупными закупщиками нетоварных яблок для производства пюре и соков
➜ Проведены интервью с 5 технологами по производству пюре, соков и другой продукции из яблок
➜ Проведены расчеты и интервью с 10 производителями оборудования в разных странах мира
➜ Проведен пресейл с закупщиками сетей категории «Овощи/фрукты» (X5 Retail Group, Лента, Магнит)

Это позволило оценить реальные потребности рынка и разработать стратегию развития продуктов производителя с повышенной маржинальностью, разработать стратегию продвижения продукции и сам продукт

Хлеб всегда будут есть. Есть в этом правда. Не смотря на то, что снижается объем потребления в центральных регионах страны, есть хлеб продолжают. Думать о том, что хлеба мы едим много, заставляет бесконечно растущее количество пекарен и разновидностей хлеба.

А почему бы не запустить продукт, который упростит приготовление хлеба для пекарен, подумал один производитель. И заказал разбор хлебопекарного рынка. А точнее, поставил задачу оценить потенциал инвестиций в открытие завода по производству готовых хлебных смесей.
Порядок инвестиций: 600 млн ₽.

Что нужно было сделать: по факту задача была составить классическую Lean Canvas
Понять: кому продаем, что продаем, как и какой продукт произвести, что для этого нужно (Capex: Opex), сколько на этом можно было заработать (P&L)?

Чтобы ответить на вопросы, мы провели:
➜ 26 экспертных интервью с технологами хлебопекарного рынка (отраслевые блогеры и тренера, действующие технологи производств (заводы, сетевые пекарни)), привлекли экспертов НИИ хлебопекарной промышленности
➜ Провели кабинетное исследование и проанализировали более 230 различных публикаций в топовых отраслевых изданиях и топовых бизнес-изданиях
➜ Купили и проанализировали готовые исследования хлебопекарного рынка (1 штука)
➜ Посетили два хлебопекарных завода, пообщались с собственниками сетевых пекарен

Это позволило собрать актуальную бизнес-модель, понять сколько стоит привлечение клиентов и сколько может бизнес зарабатывать.

Проект занял три месяца. Финально клиент получил основные цифры по рынку, Lean Canvas и дорожную карту по выходу на рынок с расчетами Capex и Opex.

Оценка рынка показала, что данный проект не имеет перспективы развития на рынке.

Клиент сэкономил 600 млн ₽